Fachri Aja, Perkembangan Psikologi Konsumen dan Pemasaran | Apakah Anda selama ini bingung tentang perkembangan psikologi konsumen dan pemasaran ?, Jika Anda belum tahu beruntung sekali Anda bisa menyimak artikel ini. Karena pada artikel kali ini, Dengan mempelajari psikologi konsumen, kita dapat memahami faktor-faktor apa saja yang dapat mendorong perilaku konsumen untuk memutuskan membeli produk kita. Untuk lebih jelasnya kita akan ulas melalui artikel perkembangan psikologi dan pemasaran berikut!
Tujuan Artikel:
1. Mengetahui dan mengerti definisi dan fungsi dari consumer psychology dalam marketing dan kegunaannya untuk meningkatkan bisnis
2. Mengetahui manfaat dari mengetahui consumer psychology dalam riset untuk brand strategy dan marketing
3. Mengetahui framework yang mempengaruhi decision making consumer dalam melihat barang dan membeli barang
4. Mengetahui consumer psychology principle dan bagaimana hal tersebut berdampak pada kehidupan sehari-hari
Table of Contents
Apa Yang Dipelajari Dalam Psikologi Konsumen ?
Anda pernah gak impulsif beli pas lagi belanja tengah malem karena e-commerce kesayangan Anda bilang kalau promonya berakhir malam itu juga? Atau pernah tadinya sih cuman pengen beli makanan doang tapi pas ditawarin plus minum cuman nambah 5.000 malah Anda juga jadi beli minum? Pernah gak tuh?.
Kayaknya pasti pernah sih pas lagi khilaf atau malah Anda gaksadar kalau iyajuga ya Anda melakukan itu. Nah, berarti Anda sudah kena “jebakan” para marketers yang mengerti tentang psikologi Anda ketika membeli produk mereka. Anda sudah kena bias ketika memutuskan untuk membeli.
Untuk case pertama, Anda “kena” di bagian sense of urgency Anda takut kalau promo itu gak akan ada lagi. Padahal ya bisa aja besok juga sama promonya, but you have bought anyway. Kalau yang kedua, dalam buku Predictably Irrational dari Dan Ariely, hal ini termasuk “we always compare, but we actually don’t know what we want”
jadi, ketika disodorkan oleh pilihan yang sepertinya “lebih murah” dibanding kita beli satu-satu, we started to believe that we need that drinks. Padahal kalau kita mundur sedikit, kita gak terlalu butuh minuman itu. Nayolo, udah berapa uang yang Anda habiskan untuk barang-barang yang sebenarnya gak Anda butuhkan itu?.
Kalau case di paragraf pertama kita lebih banyak bahas dari POV individu, pada materi ini kita akan lebih banyak bahas dari sisi marketer. Kita akan belajar sebenarnya apa pengaruh dari psikologi dalam marketing dan bagaimana hal itu bisa memperkuat strategi marketing kalian di aspek dalam mengenal consumer secara holistik dan juga kontekstual. Selain itu, kita akan belajar bagaimana penerapannya dalam kehidupan sehari-hari, seperti yang dicontohkan di paragraf.
Psikologi dalam marketing sangat mempengaruhi alasan consumer kita dalam membuat decision dalam membeli produk kita. Mulai dari apa saja barang yang mereka akan pilih? Kenapa mereka pilih barang itu dan tidak barang yang lain? Dan apa yang mempengaruhi decision making tersebut? Apakah latar belakang berpengaruh atau hanya sesimpel mereka suka dengan brand ambassador brand kita?.
Dengan kita mengerti consumer kita lebih mendalam, lebih relevan juga marketing strategi kita. Dengan mempelajari psikologi dalam marketing, kita sebagai individual juga bisa lebih cermat dalam membeli atau memutuskan hal-hal karena kita sudah tahu “jebakan-jebakannya” hehe. Tapi, sebagai marketer? Wow, such a big opportunity because bias is everywhere.
Apa Yang Dimaksud Dengan Psikologi Konsumen ?
Marketing adalah kalau kata Pak Philip Kotler, Bapak Marketing Modern Dunia. Gampangnya, marketing adalah cara kita sebagai pebisnis bukan hanya menjual produk tapi juga gimana caranya produk ini juga bisa cocok sama kebutuhan dari target market dan membantu bisnis dalam memperoleh profit.
Sedangkan, psikologi adalah ilmu yang mempelajari tentang pikiran dan jiwa yang akan mempengaruhi perilaku seseorang.
Nah, kalau digabung,
marketing psychology adalah ilmu yang mempelajari behaviour dan juga decision making seseorang terhadap suatu produk/servis.
Mengapa Psikologi Konsumen itu Penting ?
“Marketing bukannya soal konten saja ya? Soal sosmed? Soal gimana bikin iklan yang mindblowing? Soal FYP?”
Eits, tunggu dulu sebelum mikirin viral. Pertama banget, Kita harus memikirkan dan memperhitungkan apakah kita benar-benar “mengenal” target market bisnis kita? Atau jangan-jangan hal-hal yang kalian tanyakan itu hanya sekedar asumsi kalian belaka.
Consumer psychology membantu kalian untuk mengerti lebih mendalam mengenai behaviour target market bisnis kita yang berpengaruh terhadap proses pembelian barang/servis kita. That’s why, kita sebagai bisnis/marketer harus mempunyai consumer centric business.
Apa tuh consumer-centric business?
Ketika bisnis kalian mempunyai brand dan product strength yang sesuai dengan kebutuhan market. Bukan karena ego bisnis saja.
Marketing + Psychology = Bisnis yang mengedepankan konsumen (consumer centric)
Karena ibaratnya kita harus mengenal siapa yang akan kita kirimi pesan (bagaimana mereka merespon, kenapa mereka membeli, kenapa mereka ? bisa klik iklan kita). Kalau dari awal kita belum mengenal siapa target market kita dan gimana cara mereka decide sesuatu, marketing communication idea dan strategi kita akan useless.
| Brand promise | Brand purpose |
| key message yang sebenarnya mau dibawa oleh si brand dan yang penting untuk bisa menemukan brand promise itu kita harus mengenal consumernya itu seperti dan juga produknya apa serta apa strength dari produk yang bisa di highlight. |
ibaratnya kalo orang, brand ini pengen diliat/dikenal kayak apa sih? Tujuan di balik brand tersebut. |
Apa Saja Faktor Psikologis yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?
Untuk menemukan marketing communication idea kita harus tau:
1. Target market (people we serve)
2. Product truth (apa sih yang mereka jual dan apa yang mereka ingin highlight strength produk amongst competitors)
3. Human truth (kesimpulan dari behaviour consumer yang masalah-masalah mereka itu bisa ditackle dengan product kita)
Framework simpelnya seperti yang di bawah ini:
Jika gak kebayang kita bahas sedikit contoh yaa. Di artikel ini aku akan ngebahas tentang Gojek.
Nah, kalau dalam contoh ini ilmu dari consumer psychology akan dapat membantu tim marketing Gojek dalam merumuskan human truth ketika mereka tahu kalau orang itu banyak aja akalnya dalam melakukan hal-hal. Jadi kita harus benar-benar mengerti target market kita secara Holistik dan Kontekstual.
Holistik artinya secara menyeluruh (gak asumsi doang) mulai dari tahu mereka day-to-day ngapain aja, apa aja hal yang mereka beli ketika mereka gajian, etc. dan kontekstual adalah ketika kita tahu bagaimana behaviour mereka terhadap produk dari bisnis kita.
Nah, selanjutnya kita akan bahas mengenai framework yang membantu kalian dalam memilah-milah problem dari target market dan barrier dari decision making mereka.
B = M A T
B = M.A.T Fogg Behaviour Change Model
Terciptanya suatu behaviour bisa dilihat dari aspek motivation, ability, dan juga trigger. Framework ini untuk
mendefiniskan barrier (current behaviour) terhadap expected behaviour dan untuk mendefinisikan bagaimana possible intervention untuk memecah barrier tersebut agar tercipta expected behaviour dari current behaviour.
Behaviour ini ada karena ada tiga aspek ini:
| M = Motivation | A = Ability | T = Trigger |
| Dari DALAM DIRI lebih ke suka/enggak, takut/enggak, bisa diterima/enggak mengenai suatu hal |
Kemampuan (Time, effort, resources) dia bisa gak sih melakukan itu, sempet gak melakukan itu, dan ada knowledge gak tentang produk itu, ada alatnya gak | Dari LUAR (dia pernah liat gak brand nya, promotion, dan lingkungan yang mendukung dia untuk melakukan hal tersebut) |
Aspek trigger sebenarnya yang paling mudah kita kontrol sebagai marketer. That’s why we make konten, OOH, iklan TV, even simple spanduk di depan toko kita. Itu buat menyetir orang-orang menjadi aware terhadap produk kita dan juga.
Penerapan Psikologi Marketing Yang Patut Dicoba
| Influencing Strategy I | Influencing Strategy II |
| Commitment & Consistency Orang2 selalu ingin kalo apa yang dia katakan sama dengan apa yang dia lakukan (marketing: kita bikin mereka ngestate something di social media mereka) |
Heuristics Ada keputusan2 yang emang cepat (impulsive atau automatic thinking) |
| Authority Orang2 percaya sama orang2 yang kita respect/expert (marketing: brand ambassador, rekomendasi dokter, pakaian jas lab di toko) |
Choice overload Kalau kebanyakan pilihan orang bingung, that’s why kita suka ada menu rekomendasi/most popular option |
| Social proof Orang tertarik karena orang juga udah pernah coba/orang udah tertarik atau suka juga (marketing: testimoni, 2000+ udah nonton duluan, review dan rating) |
Loss aversion Kehilangan lebih sakit dibandingkan ketika kita mendapatkan even valuenya tuh sama (lebih sakit kehilangan 1 juta dibandingkan rasa seneng ketika kita dapet 1 juta— padahal amount/valuenya sama), that’s why kita harus highlight hal2 apa saja yang bakal mereka kehilangan |
| Reciprocity Orang merasa berutang budi dengan orang lain (marketing: bikinstrategi free dulu, kemudian baru yang berbayar) |
Decoy effect Ini strategi “pengganggu” untuk kita bisa lebih milih hal yang emang ngerasa mendapatkan lebih padahal sebenernya gak butuh2 banget.that’s why, kita harus ngasih si “pengganggu” ini supaya consumer itu ngerasa mendapatkan hal yang lebih valuable itu |
| Liking Orang pasti akan lebih nyaman sama orang yang dia suka dan percaya contoh: lebih enak orang yang cakep, orang yang kita udah tau (Shopee pake arya saloka), orang yang kayak kita, orang yang kasih pujian/nice things to us |
Anchoring Orang akan menentukan sesuai dari informasi yang pertama mereka pilih. that’s why kita harus bisa ngangkat value brand kita dari awal |
| Scarcity Orang akan merasa lebih “panik” kalo ada hal2 yang limited/rare (marketing: bikin promo dengan periode pendek, limited edition collaboration) |
Pratfall effect Orang akan melihat brand lebih menarik kalau bisa mengakui kesalahan mereka (no need to be perfect, yang penting relevan), that’s why, orang2 kalau abis kena kasus suka minta maaf klarifikasi dan bisa lebih dimaafkan gitu sama konsumen |
| Cocktail party effect: Semakin customized/personalized semakin menyenangkan. that’s why brand suka pake nama gitu di push notification, suka nyapa di app nya |
Kesimpulan
Faktor psikologis utama yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen adalah motivasi, persepsi, sikap dan keyakinan, seiring dengan gaya hidup. Memahami faktor-faktor ini akan membantu kita dalam memahami perilaku konsumen dan bagaimana cara menarik hati konsumen untuk melakukan pembelian.
