Fachri Aja, Strategi Digital Marketing Yang Sukses Menarik Pelanggan | Apakah Anda selama ini bingung strategi digital Marketing ada apa saja ?, Jika Anda belum tahu beruntung sekali Anda bisa menyimak artikel ini. Karena pada artikel kali ini, kami akan membahas tentang strategi digital Marketing yang sukses menarik pelanggan.
Tujuan Artikel:
1. Membantu Anda memahami konsep dasar pemasaran
2. Membantu Anda memahami istilah pemasaran yang sering digunakan dalam industri
3. Membantu Anda menerapkan konsep dasar pemasaran
4. Membantu Anda mempersiapkan pondasi berfikir untuk konsep lanjutan pada digital marketing
Table of Contents
Digital Marketing: Pengertian dan Strategi Yang Bisa Anda Terapkan Dalam Bisnis
Apa yang Anda pikirkan ketika mendengar digital marketing? Apakah sesuatu yang rumit? Atau hal-hal yang selalu berhubungan dengan data yang kompleks? Tenang, artikel ini tidak akan membawa Anda sampai ke arah sana. Khusus buat Anda, kali ini kita akan membahas strategi digital marketing dengan sederhana dan tentunya dapat Anda terapkan langsung pada bisnis Anda.
Pengertian Pemasaran
Menurut Tjiptono dan Diana (2020),
Pemasaran adalah proses menciptakan, mendistribusikan, mempromosikan, dan menetapkan harga barang, jasa, dan gagasan untuk memfasilitasi relasi pertukaran yang memuaskan dengan para pelanggan dan untuk membangun dan mempertahankan relasi yang positif dengan para pemangku kepentingan dalam lingkungan yang dinamis.
Hal serupa juga disampaikan Kotler dan Keller (2016),
Marketing is about identifying and meeting human and social needs. One of the shortest good definitions of marketing is meeting profitability.
2 pendapat diatas tentu saja menjadi relevan apabila kita berusaha menelisik, bagaimana seorang konsumen melakukan keputusan pembelian. Sebagai individu dengan kecerdasan kompleks, seseorang memiliki berbagai variabel psikologis dan sosial yang mempengaruhi proses tersebut.
Secara garis besar, pemasaran dapat disimpulkan sebagai sebuah proses untuk melibatkan target audience kita, dan membangun hubungan yang baik, dengan menciptakan hal yang bermanfaat sehingga kita kembali mendapatkan manfaat juga.
Pemasaran dapat dibagi menjadi 2, yakni marketing konvensional dan marketing digital.
Marketing Konvensional
Strategi pemasaran yang menggunakan alat dan sarana yang mempunyai rupa fisik.
Karakteristik:
• Umum
• Sulit diukur
• Perlu starting cost yang lebih besar
• Contoh: Pamflet, Poster, Billboard
Marketing Digital
Strategi pemasaran yang menggunakan alat, platform, dan saluran daring untuk memasarkan suatu produk atau layanan.
Karakteristik:
• Spesifik
• Dapat diukur
• Bisa dilakukan dengan starting cost yang lebih kecil
• Contoh: Media sosial
Konsep Fundamental Digital Marketing
Menurut Chaffey dan Ellis-Chadwick (2019), Digital marketing is the application of the internet and related digital technologies in conjuction with traditional communications to achieves marketing objectives.
Artinya, digital marketing merupakan aplikasi dari internet dan berhubungan dengan komunikasi tradisional untuk mencapai tujuan pemasaran.
Konsep Fundamental Digital Marketing sendiri dibagi ke dalam empat tahap
1. Market Research & Insight Gathering
2. Analysis
3. Marketing Strategy
4. Control & Iterations
Data dan Wawasan Merek
Data merupakan Kumpulan informasi yang didapat dari riset dan observasi, sedangkan Wawasan (Insight) merupakan Pemahaman dan interpretasi data dan perilaku konsumen.
Wawasan sendiri dibagi menjadi tiga jenis yang perlu dipertimbangkan oleh suatu brand, yaitu:
1. Customer Insight
Memahami siapa konsumen kita, perilaku, preferensi, dan kebutuhan mereka
2. Product Insight
Pemahaman mendalam akan produk yang kita miliki dan kelebihan dari produk yang kita tawarkan
3. Competitor Insight
Identifikasi keunggulan dan kelemahan kompetitor
Analisis SWOT
Menurut Rangkuti (2013), analisis SWOT dapat diartikan sebagai analisa yang didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat
meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).
- Strength (Kekuatan)
- Weakness (Kelemahan)
- Opportunity (Peluang)
- Threat (Ancaman)
Contoh: Kopi Kenangan
• S: Kualitas oke, Harga relative murah, sertifikasi halal
• W: Rasa kopinya bukan yang terbaik
• O: Banyak jumlah penduduk usia muda yang gemar minum kopi
• T: Banyak pesaing bermunculan
TOWS Matrix
TOWS matrix memiliki empat strategi yang biasa digunakan untuk masuk ke pasar dan menanggulangi ancaman yang datang.
Strategi TOWS dibagi menjadi empat, yaitu:
1. Strength/Opportunity (SO)
Strategi ini membuat perusahaan menggunakan kekuatan yang dimiliki untuk mengeksploitasi peluang.
2. Weakness/Opportunity (WO)
Strategi ini menandakan bahwa Anda akan mengatasi segala kelemahan yang dimiliki dan mengambil keuntungan dari peluang yang ada. Jadi Anda mengurangi kelemahan kemudian eksploitasi peluang.
3. Strength/Threat (ST)
Perusahaan akan mengekspliotasi kekuatan yang dimiliki untuk mengatasi potensi ancaman yang akan hadir.
4. Weakness/Threat (WT)
Pilihan strategi yang terakhir adalah yang sedikit kurang menarik. Strategi ini menggunakan langkah dengan mengurangi kelemahan untuk menghindari ancaman.
Contoh TOWS Matrix: Kopi Kenangan
• S-O
Menargetkan penduduk usia muda dengan kopi kualitas oke dan harga
affordable
• S-T
First mover advantage. Buat gerai dimana-mana dan lock lokasi
• W-O
Buat grade produk dengan rasa premium
• W-T
Jenis-Jenis Kompetitor
Direct
Kompetitor yang menawarkan produk/jasa yang sama.
Indirect
Kompetitor yang menawarkan produk/jasa yang memiliki kategori yang sama.
Replacement (Phantom)
Kompetitor yang produk/jasanya berbeda, namun kemungkinan dipilih pelanggan.
4 tahapan Competitive Benchmarking:
1. Mengidentifikasi siapa yang akan menjadi tolak ukur
2. Mengidentifikasi aspek bisnis apa yang menjadi tolak ukur
3. Mengumpulkan data relevan
4. Membandingkan dengan proses sendiri
STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning)
Agar usaha pemasaran dapat berhasil menyasar target market yang dituju, seorang pemasar harus dapat memahami terlebih dahulu konsep dasar pemasaran, S.T.P. Segmentation, Targeting dan Positioning. Mari kita bedah satu persatu definisi dan penjelasan konsep ini.
+ Segmentasi menurut Schiffman dan Kanuk (2008) merupakan sebuah proses membagi pasar menjadi irisan konsumen yang khas sesuai dengan kebutuhan dan sifat yang sama.
Lantas kenapa segmentasi menjadi sesuatu yang penting? Bukankah tujuan kita menjual barang sebanyak-banyaknya dan dikenal oleh seluruh orang?
Melalui segmentasi, perusahaan tidak hanya memangkas biaya riset, pemasaran dan produksi. Namun juga dapat secara spesifik menghindari persaingan langsung dalam pasar melalui perbedaan keunggulan, promosi, cara distribusi, pelayanan dan lain sebagainya sesuai dengan target market terbaik untuk produknya.
Penentuan Segmentasi Produk
| Segmentasi Geografis | a. Daerah b. Ukuran kota c. Kepadatan daerah d. Iklim |
| Segmentasi Demografis | a. Umur b. Jenis kelamin c. Status perkawinan d. Pendapatan e. Pendidikan f. Pekerjaan |
| Segmentasi Psikologis | a. Motivasi kebutuhan b. Kepribadian c. Persepsi d. Keterlibatan dalam belajar e. Sikap |
| Psikografis | Gaya hidup |
| Segmentasi Sosial Budaya | a. Budaya b. Agama c. Sub budaya (ras/etnis) d. Kelas sosial e. Siklus hidup keluarga |
| Segmentasi Terkait Pemakaian | a. Tingkat pemakaian b. Keadaan kesadaran c. Kesetiaan pada merek |
| Segmentasi Situasi Pemakaian | a. Waktu b. Tujuan c. Lokasi d. Orang |
Kesalahan terbesar seorang pemasar adalah menganggap seluruh orang adalah pelanggan kita. Maka dari itu kita perlu melakukan pemilihan target. Targeting merupakan proses selanjutnya, dimana marketer menentukan sasaran pemasaran yang spesifik dari segmentasi yang tersedia. Seperti yang dikutip
dari Glints, targeting terdiri dari:
• Single Segment Concentration (fokus pada satu segmentasi)
• Selective Specialization (pemilihan beberapa segmentasi berdasarkan keunggulan tertentu)
• Product Specialization (pemilihan berdasarkan produk khusus)
• Market Specialization (fokus menyediakan kebutuhan dalam kelompok tertentu)
• Full Market Coverage (semua kelompok)
Lalu bagaimana cara mengkerucutkan segmen yang sudah dipilih oleh seorang pemasar? Berikut ini adalah cara yang dapat kamu lakukan untuk menentukan sasaran pasar yang sesuai untuk merek/produk Anda:
1. Analisis produk
Pahami terlebih dahulu masalah apa (pain points) dan kepada siapa, solusi melalui produkmu dapat memberikan kepuasan (gain points)? Buat beberapa hipotesis relevan yang dapat membantumu untuk memahami pain points dan gain points dari sasaran yang ingin dituju.
Dari informasi tersebut, Anda dapat memahami, bahwa setiap sasaran konsumen memiliki perbedaan kebutuhan dan motivasi yang melatarbelakangi keputusan pembeliannya secara spesifik.
2. Riset, Riset dan Riset
Riset konsumen merupakan “jantung” dari kegiatan pemasaran. Untuk mendapatkan keputusan terbaik, kemampuan pemasar untuk melakukan riset konsumen menjadi sangat penting.
Selain berguna dalam proses perancangan strategi pemasaran dan pesan-pesan promosi yang akan disampaikan, riset konsumen juga memiliki peran penting untuk membantu pemasar “meramalkan” reaksi dan cara konsumen mengambil keputusan. Terdapat 2 cara utama untuk melakukan riset, berikut penjelasannya:
| Jenis Riset | Kelebihan | Kekurangan |
| Primer | • Tujuan riset spesifik sesuai kebutuhan organisasi • Akurat up to date sesuai kondisi sasaran pasar • Metode : Focus Group Discussion, Survey, dan Interview |
• Biaya yang dibutuhkan besar • Membutuhkan komitmen waktu yang lebih besar • Bisa jadi tidak dapat dilakukan secara mandiri |
| Sekunder | • Lebih mudah dan cepat karena menggunakan informasi yang sudah tersebar melalui berbagai lembaga • Biaya yang dikeluarkan lebih murah hingga gratis • Metode : hasil sensus, dsb |
• Datanya bisa jadi terlalu umum sehingga bisa jadi tidak sesuai kebutuhan pemasar • Data yang didapatkan bisa jadi data lama yang sehingga tidak relevan • Pemasar perlu melakukan cross check terhadap hasil penelitian |
Dari data dan analisis yang telah kamu lakukan, kamu dapat dengan mudah merangkum customer persona terbaik untuk merek dan produkmu! Berikut ini adalah gambaran customer profile dari hasil analisis targeting diatas.
Apa yang perlu diperhatikan saat membuat Customer Persona?
1. About — Biografi singkat (background, kebutuhan, goals, dan pain points)
2. Personality — Bagaimana personalia mereka
a. Introvert x Ekstrovert
b. Analytical x Creative
c. Loyal x Fickle
d. Passive x Active
3. Demographic Information — Informasi singkat tentang Customer (Usia, Jenis Kelamin, Lokasi, Pekerjaan)
4. Goals & Motivations — Aspirasi dan apa yang ingin dicapai oleh Pembeli
5. Pain Points /Frustrations — Apa yang menjadi kendala / frustasi Pembeli
6. Key Channel — Channel yang mereka sering interaksi
7. Favorite Brands — Brands yang mereka suka
Untuk menyasar sasaran yang spesifik tentu saja kita perlu memahami pula, value apa nilai yang perlu kita tawarkan pada target pasar. Konsep Value Proposition bisa membantu pemasar untuk memahami, bagaimana sebuah produk dapat membantu konsumen yang ingin dituju.
| Customer Profile | Value Proposition |
| • Customer Jobs: merupakan tugas fungsional, sosial, dan emosional yang dilakukan oleh pelanggan, masalah yang pelanggan coba untuk menyelesaikan dan kebutuhan yang ingin mereka penuhi [c/ Pakaian kotor] | • Gain Creators: menjelaskan bagaimana produk dan jasa dapat membuat pelanggan merasakan manfaat atau diuntungkan. [Menawarkan jasa untuk membantu cucian lebih bersih] |
| • Gains: menjelaskan manfaat yang diharapkan, atau menjadi keinginan dari konsumen [Pakaian bersih] | • Pain Relievers: menjelaskan bagaimana produk atau jasa bisa menyelesaikan pengalaman negatif atau risiko yang pernah dialami pelanggan [Membersihkan cucian lebih cepat, mudah, dan murah] |
| • Pains: Pengalaman negatif/risiko yang pernah dialami oleh pelanggan dalam proses menyelesaikan pekerjaan atau suatu hal [Gaada waktu buat mencuci] | • Product & Services: menjelaskan produk dan jasa yang ditawarkan [Laundry A untuk membantu cucian anda lebih kinclong] |
Positioning merupakan poin terakhir dari konsep STP. Sebagai pemasar, kita harus memiliki kemampuan untuk memposisikan brand dan produk kita pada target sasaran utama. Strategi positioning ini dapat memperkaya perspektif pemasar khususnya pada bagaimana kemampuan sebuah produk atau jasa dapat memenuhi kebutuhan target pada segmen pasar yang sama.
Untuk memahami konsep ini, kamu dapat terlebih dahulu melakukan Unique Selling Proposition dan pemetaan perseptual yang memudahkan kita, melihat kesenjangan antara kebutuhan dan produk yang sudah tersedia di segmen pasar tertentu.
Unique Selling points (USP) adalah Hal yang membuat produkmu unik/berbeda dengan yang lain Contoh: Vit C memiliki keunggulan dibanding Vit A & Vit D, dimana Vit C sebagai obat sariawan. Sedangkan Perceptual Mapping adalah sebuah teknik grafik dimana digunakan oleh para marketer yang bertujuan untuk memberikan tampilan gambaran persepsi konsumen atau potensial konsumen.
Berikut merupakan gambaran dari perception mapping:
Dari contoh gambar 5 diatas, dapat kita lihat bahwa pemetaan perseptual dalam industri otomotif diatas menggunakan determinan harga dan kualitas pada satu kategori industri yang sama. Menurut Hubspot, hal-hal yang dapat pemasar lakukan untuk melakukan analisis perseptual antara lain;
1. Mendefinisikan siapa kompetitor produk/merek
2. Memahami produk apa yang ditawarkan oleh kompetitor
3. Menganalisis taktik dan hasil strategi kompetitor (4P)
4. Menganalisis SWOT kompetitor
Lantas apa yang harus pemasar lakukan setelah memahami dan mendapatkan kejelasan tentang
STP merek maupun produk? Bagaimana cara mengkomunikasikan hal tersebut kepada customer?
Neil Borden memperkenalkan bauran pemasaran (marketing mix) pada tahun 1950an dimana ia berargumentasi bahwa konsep 4P dapat menjadi cara sebuah merek atau perusahaan untuk berkomunikasi/berinteraksi dengan pelanggan melalui periklanan.
Tak hanya periklanan, 4P yang terdiri dari Product, Price, Place dan Promotion ini dapat membantu sebuah merek untuk meningkatkan adopsi produk dalam pasar dengan mengurangi batasan fisik yang menghambat penyebarluasan produk. Dengan manfaat ini, tidak heran bahwa penggunaannya tetap relevan untuk kita gunakan saat ini.
4P Marketing Mix
Menurut Kotler dan Armstrong (2016) Bauran pemasaran (marketing mix) mencakup empat hal pokok dan dapat dikontrol oleh perusahaan yang meliputi produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion). 4P Marketing Mix dibagi menjadi empat jenis:
- Product. Jenis barang yang ditawarkan
- Promotion: Upaya menarik minat konsumen terhadap suatu produk
- Place: Lokasi untuk menjual suatu barang
- Pricing: Nilai/harga yang diberikan untuk suatu produk
Contoh: Kopi Kenangan
Product
• Utama:
Minuman Kopi dan Non-Kopi (Teh, Susu, Cokelat)
• Tambahan:
Roti dan Cookies (sebagai pelengkap minum kopi)
Price:
Harga mulai dari
Rp. 15.000 – Rp. 30.000
Placement:
• Offline:
868 outlet yang tersebar di 64 kota di Indonesia
• Online:
Dapat dibeli dari aplikasi Kopi Kenangan, food-marketplace, dan website
Promotion:
• Paket Bundling:
Pembelian Kopi + Side dish dengan harga lebih murah
• Flash Sale:
Diskon untuk produk tertentu dalam waktu terbatas
• In-app only/Platform only
Discount:
Diskon untuk pembelian dari aplikasi/metode pembayaran tertentu
Goals, Objective, dan SMART
Goals: Pernyataan tertinggi tentang apa yang ingin diraih untuk mencapai suatu tujuan
Objective: Langkah / cara yang harus dilakukan untuk mencapai suatu tujuan Strategy. Pola sasaran, tujuan, atau rencana untuk mencapai suatu tujuan
Menurut Glints, SMART adalah singkatan dari lima elemen yang digunakan dalam sebuah metode untuk membuat sebuah project management. Kelima elemen tersebut adalah specific, measurable, achievable, relevant, dan time-bound goals. Lima elemen ini menurut Instagantt merupakan elemen yang penting dalam menentukan tujuan dari sebuah proyek.
Berikut penjelasan dari tiap elemen SMART:
Specific
Jelas dan spesifik, konsep 5W (what, when, who, where, when) Contoh Meningkatkan jumlah pengunjung website sebanyak 25%.
Measurable
Ada tolak ukur yang jelas, seperti contoh frekuensi omset. Contoh CTR iklan meningkat 50% dalam waktu 3 bulan, Meningkatkan pengunjung website tahunan dari 200.000 menjadi 250.000
Achievable
Goal yang ingin dicapai menantang, tapi mungkin masih bisa dicapai contoh tim pemasaran sudah memiliki strategi media sosial dan pembuatan konten yang bagus, tetapi masih bisa dibantu dengan perekrutan ahli untuk meningkatkan visibilitas dan traffic website.
Relevant
Konsisten dengan goal utama. Contoh semakin tinggi trafik, maka semakin luas jangkauan pasar dan semakin banyak keuntungan
Time Bound
Batas waktu yang jelas untuk mencapai waktu goal.
Contoh: Tujuan tersebut harus tercapai paling lambat bulan Desember 2023
Marketing Funnel
Dalam sebuah artikel Glints, Neil Patel memiliki penjelasan yang sederhana dalam memahami apa itu marketing funnel. Prinsipnya sama seperti corong. la mengibaratkan funnel itu seperti sebuah proses, yang kerap terlihat dalam situs-situs yang kita akses sehari-hari.
Nah, sederhananya, marketing funnel adalah proses marketing yang memanfaatkan tahap-tahap di atas. Patel mengungkapkan bahwa dengan mempelajari funnel, kamu atau perusahaan yang giat memasarkan produknya lewat online marketing, akan mengetahui sesuatu.
Marketing Funnel sendiri banyak jenisnya, namun yang kita akan pelajari kali ini dibagi menjadi empat tahap:
• Awareness
Memperkenalkan produk ke target konsumen untuk meningkatkan kesadaran
• Consideration
Membuat target konsumen tertarik dengan produk kita dan mempertimbangkan untuk membelinya
• Conversion
Konsumen melakukan pembelian produk kita
• Retention
Konsumen melakukan pembelian ulang pada produk kita (repurchase)
Kesimpulan
Seorang pemasar tidak hanya bertugas untuk sekedar menjual produk ke pembeli, namun juga memberikan solusi dan bantuan dalam bentuk produk yang dapat mempermudah/membantu kehidupan pembelinya.
Untuk mencapai definisi pemasaran demikian, seorang pemasar harus dapat melakukan analisis terlebih dahulu menggunakan konsep STP pada merek maupun produk yang dikehendaki. STP terdiri dari Segmentation atau proses penentuan segmen pasar, Targeting atau proses perumusan sasaran utama, dan Positioning atau strategi pemosisian merek atau brand dalam satu target pasar.
Seorang pemasar yang dapat memahami STP dari produknya maka dapat dengan mudah mengkomunikasikan nilai atau value yang membedakan merek maupun produk tersebut kepada pelanggan yang dikehendaki.
Salah satu cara terbaik pemasar untuk berkomunikasi dan berinteraksi dengan pelanggan adalah dengan menerapkan bauran pemasaran (Marketing Mix 4P). Selain itu, seorang pemasar juga harus memahami beberapa strategi untuk mengenal brandnya dari segi Goals, Objective, dan SMART, serta memahami arus pemasarannya melalui marketing funnel.
